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Cómo un vendedor reconoce a otro vendedor: la buena selección

No hay peor cosa que un vendedor haga una selección de otros vendedores. Cuando perciba que otra persona tenga las habilidades relacionales propias de un profesional de la comercialización, se pondrá de su parte por una causa muy sencilla: la empatía.  Lógicamente, se mostrará partidario de que otros profesionales -de esas características- entren en la empresa. Es un tema tribal.

Sin embargo, si le damos una vuelta más, podremos apreciar que -con exactitud- es lo que le produce la mencionada empatía, qué es lo que hace que reconozca a un vendedor, idealmente a un buen vendedor.

Hago un intermedio para aclarar que, aunque el Marketing digital va eliminando puestos de trabajo en el área comercial, en este post me refiero a las características genéricas de un vendedor y que son utilizadas en el trabajo, en casa, con los amigos, en el fútbol y cuando vas a comprar el pan…

El proceso que se debería seguir es la revisión del proceso comercial lógico para la empresa que selecciona y su mercado y recorrerlo para descubrir la experiencia en el mismo, las innovaciones que incorporaría, las dificultades encontradas y cómo fueron resueltas, metodologías de gestión de ventas utilizadas (CRM, Funnel, métodos ágiles, etcétera).

No hay que olvidar que el profesional de la comercialización se toma la selección de personal como una venta más y que utilizará todos los recursos a su alcance: pasar a liderar la entrevista con preguntas encadenadas como si el seleccionador fuese el candidato, valorizar en exceso su experiencia, contar éxitos de anteriores empresas como propios, evitar entrar en el detalle de las etapas complejas como la prospección, dar por seguro el éxito de su trabajo en el caso de ser contratado, no explicitar los verdaderos motivos de cambio, entre otros.

A partir de aquí -como hemos comentado-, una vuelta por cómo es el día a día del proceso comercial, sus dificultades comunes y sus formas de resolverlas, es el camino para sincronizar con los mejores candidatos.

Tampoco hay que despreciar una buena entrevista de ventas, no olvidemos que de eso se trata. Si el candidato ha ejecutado bien la realización de la entrevista, el seleccionador debe haber construido cierto nivel de confianza respecto al éxito del candidato en el trabajo solicitado.

Si el seleccionador nunca ha ejercido la labor comercial, utilizará un proceso y su intuición inconsciente que le hará ponderar a uno o a otro creyendo que esa decisión es fruto del proceso. Al final, como no podía ser de otra forma, los resultados se verán en el tiempo, como los matrimonios o la vida en pareja en general.

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