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Seguimos intentando citas por teléfono y puerta fría: el Inside Sales es la alternativa

El otro día me enviaron una comunicación que decía algo así como “Consigue una cita cada cuatro llamadas”. ¡Claro, el claim tenía tirón! Al poco, tras volver al análisis, me di cuenta que si podían operar con ese ratio de éxito, ¿por qué utilizaban Linkedin para contactar a posibles clientes? Efectivamente, el método era tan trivial y conocido que no valía la pena probarlo. Estaban en todos los manuales de teleconcertación, ideas simples y lógicas, pero que la operadora común de las empresas a las que llamas te los destroza porque tiene prisa y no quiere pasar llamadas comerciales. He de decir, antes de continuar, que he visto a profesionales ser infalibles con el teléfono, incluso para las grandes cuentas y altos cargos. Son killers con mucha personalidad y ninguna carga psicológica que llaman de otra forma y que consiguen efectos casi mágicos.

Desde luego, el Inbound Marketing y otros sistemas basados en los medios 2.0 están ayudando para arrancar operaciones, pero cuesta dominar el proceso para alinear necesidades de venta, oportunidades y tiempo. Las cuotas de venta hacen correr el tiempo de forma acelerada. Si alguien tiene premura en conseguir operaciones, lo mejor es que acuda a la publicidad en las RRSS, pero son pasos que se van dando y que hacen preguntarse a las empresas si todavía necesitan a comerciales consiguiendo visitas a través de publicidad puesto que en las compañías tienen otras personas con la capacidad de cerrar operaciones si no tienen que hacer esa ardua labor de la prospección.

La solución que muchas empresas han adoptado por los países más más avanzados en el InsideSales, un formato mixto que generan leads desde la oficina o desde su casa y utilizando un conjunto de medios que va estrechando el cerco sobre el target hasta que llega a contactarle. No es sencillo, tiene que ser un profesional de la venta y debe conocer todos los medios actuales de comunicación: teléfono, RRSS, buscadores, emailing de contenidos, etcétera y, también sale para fraguar la relación, pero con menor frecuencia.

Los agentes de insidesales mezclan todos los medios a su alcance, pero su condición de vendedores profesionales les ayuda a que el resultado sea eficaz mediante la personalización de trato y propuestas, sin olvidar una gran herramienta que no suele ser utilizada habitualmente: pedir referencias a los clientes. La referenciación natural está muy bien y es la mejor, pero es lenta y si no viene pues se pide, normalmente encanta a los clientes. A todo el mundo le gusta ayudar cuando se les requiere, claro que debe tener buena experiencia anterior.

Como hemos comentado, estos profesionales no trabajan en el field habitualmente, aunque salen a conocer a los clientes periódicamente o a cerrar una reunión con un prospect que les está costando conocer y será allí donde pueda estar el meeting point: congresos, curso, coctel o campo de golf, si se trata de una gran cuenta. Es tan americano como efectivo. Muchos de ellos trabajan en su casa, por lo que ganan calidad de vida y libertad de horarios. Es su business.

Son nuevos formatos que abaratan el coste de operación y ganan en flexibilidad.

2 comentarios en “Seguimos intentando citas por teléfono y puerta fría: el Inside Sales es la alternativa”

  1. Definiste lo que estoy intentando hacer de un tiempo a esta parte, a ver si gano calidad de vida, que de eso se trata, aunque los proyectos tardan en salir.
    Ya no se sabe como llegar al posible cliente, entonces haces un cóctel de todos los métodos que viniste haciendo en toda tu vida comercial, más todo lo que te aportan las nuevas tecnologías…en fin, seguimos buscando 🙂

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    1. Sí Daniel, más pronto que tarde se ven las combinaciones que mejor funcionan, aunque no nos libramos del trabajo porque hay que crear contenidos de valor y acercarlos a los clientes objetivo. No es descartable superponer los dos métodos, es más fácil el contacto cuando ya los has establecido previamente por medios digitales.

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