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¿Qué está pasando en las ventas que fallan todas las previsiones? Este mundo ya no es lineal

Fuente: Wikipedia

Algo está pasando en muchos aspectos de nuestras vidas personales y profesionales, no hay más que mirar a nuestro alrededor y comprobar cómo están cambiando en aspectos fundamentales. No me atrevo a decir que es a peor -aunque en muchos temas así lo pienso- porque los cambios de época tienen eso, disrupciones que son difíciles de comprender por los que hemos estado viviendo en otro modelo de sociedad.

En las ventas, el cambio lleva ya muchos años en marcha. Yo diría que -al menos- 25 en España y por ahí fuera más, aunque sin lugar a dudas, en este momento es cuando ya reina el caos y no se cumplen ni los forecast de ventas realizados mediante regresión lineal ¿Qué más prueba de que este mundo ha dejado de ser lineal?

Me sorprende comprobar que en muchas empresas que se practican previsiones de ventas habitualmente ajustadas a una recta con errores bastante reducidos, ya no se cumplen y hay que buscar otras estructuras porque la distribución se ha vuelto estocástica. ¿Realmente los clientes tienen un comportamiento más aleatorio?

La explicación puede tomar diferentes caminos o puede que sea una mezcla de todos ellos. Los vendedores profesionales ya han sufrido demasiados cambios, de tal forma que ya no sienten ese pinchazo en el corazón de tener que cambiar; sus previsiones son absolutamente no fundamentadas y los clientes se empeñan en que no se pueda hacer una previsión arrastrando sus decisiones hasta puntos poco operativos.

Algo está cambiando. Parece que todo el mundo huele que una nueva estructura está viniendo a las sociedades y a los mercados. La escena internacional no es más tranquilizadora, al contrario, nos estamos acostumbrando a las noticias cada vez más gruesas como si de los resultados de la liga de balonmano se tratarán.

Hay cifras a nivel global sobre la situación de las ventas que no son nada esperanzadoras, pero que conviene saber y analizar para arreglar algo el patio:

  • Resulta que los vendedores dedican su tiempo en un 99% a operaciones que acaban no saliendo
  • Que sólo el 28% de las operaciones que se cierran han sido forcasteadas 90 días antes
  • El tiempo dedicado por los vendedores a actividades generadoras de operaciones so sobrepasa el 37%
  • La duración media de cada contacto con los clientes no dura más de 4 minutos, aunque los profesionales dicen que dura 15 minutos de media
  • El 80% de los leads que se pasan a ventas no acaba en operación (esto no es nuevo, sigue igual que hace 30 años)
  • Las empresas dan acceso a información de interés a sus profesionales sólo en un 47% de los casos
  • El 82% de los cliente B2B piensan que los vendedores no están suficientemente preparados.
  • Fuente de la información anterior: Informe de Insidesales.

Sí, es una muy mala situación. Es como si ya nos hubiésemos rendido y entregado nuestra intención al enemigo. Se habla de nuevos sistemas -que funcionan cuando se ejecutan bien- pero que poca gente quiere invertir lo necesario para obtener resultados. El sistema de venta tradicional está mal. ¿Qué podemos hacer?

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