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El modelo de comercialización para este momento de transición comercial

cropped-cropped-avatar-dcbAhora hay dos bandos, los partidarios de la comunicación 2.0 y los de la comunicación personal. Es parecido a lo que antes teníamos y que estaban basados en la venta personal directa y los que comunican a través de una intensa publicidad. La verdad es que el paralelismo tiene sentido, no hay que olvidar que la emergencia de la comunicación 2.0 se ha correspondido con un retroceso de la publicidad tradicional en otros medios. Sin embargo, la realidad muestra que todo el mundo se informa o le llega el contacto por diferentes medios y ninguno de ellos se puede despreciar.

En muchas empresas no ven la venta 2.0, para decir la verdad, no solo no la ven sino que la desprecian o -tal vez- la ven tan alejada de su experiencia que no quieren saber nada. Son claramente partidarios de la venta personal, aunque reconocen que no consiguen los objetivos y entran en un abaratamiento de costes que vuelve a perjudicar este canal tradicional. Es decir, lo que conozco no me funciona, pero lo nuevo es una tontería. Esa sería la conclusión. No he mencionado la comercialización mediante el canal indirecto, pero estaríamos en lo mismo. Comentan que no funciona, pero no quieren probar otros sistemas que se acerquen al omnicanal mezclando la comercialización por el canal y la comercialización online.

Como he comentado en muchas ocasiones, estamos en un periodo de transición hacia un nuevo modelo que no tardará mucho en implantarse, ¿qué por qué? Porque hay un proceso de automatización implacable que si no lo sigues te quedas fuera en costes y por tanto en precios/margen. ¿Cuál es el modelo ideal para este tiempo de transición? Pues el mixto, el que se aprovecha de los medios a nuestro alcance. Si el mayor problema de la venta personal es la prospección, ahí es donde aplicamos medios 2.0 para que completen y/o reduzcan la acción personal de prospección que es donde más coste y menos valor aportamos.

Las empresas B2B -no sólo las B2C- más visionarias, ya están dando paso a la comercialización a través del comercio electrónico, muchas de ellas industriales. No es que lo hayan querido así, es que no ven otro camino para competir con los grandes y mantener un margen suficiente. No sé el tiempo que tardarán en conseguir la maestría en ecommerce, pero en unos años estarán en otra situación mucho mejor para lo que viene.

Hay que aprender a moverse en todas las situaciones porque el cambio no avisa y ese gran problema que representa la falta de dimensión de las empresas no puede solventarse sin más mercados y esto requiere una forma de comercialización menos costosa. Así que no hay mas remedio que solapar sistemas y aprender…

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