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Una buena estrategia comercial debe estar plasmada en multiobjetivos sinérgicos

Los objetivos de cifra de ventas simples no sirven bien al propósito de la empresa. No sólo debe existir una estructuración del breakdown de los objetivos, es que debe haber un abanico de objetivos que nos llevarán al logro de la cuota del año, la de años futuros, el beneficio requerido y las variables cualitativas que rodean a la facturación sostenible (nuevos productos, aumentar el margen, satisfacción, retención y lealtad de clientes).

Sin embargo, la cuestión es hacer foco en pos de un reconocimiento de nuestro Posicionamiento, porque cuando desperdigamos en exceso nuestra acción suele quedar en nada. Tampoco hay que olvidar que -como predica el Pensamiento Apreciativo- hay que concentrarse en las estrategias que mejores resultados se pueden conseguir con los medios y profesionales que contamos. Eso implica renunciar a cuestiones que no están hechas para nosotros en este momento, para enfocarse a las que sí podemos conseguir aunque sea mediante objetivos segmentados. Y es que siempre es mejor el 35% de algo que el 100% de nada.

En muchas empresas desarrollan planes como si fueran una multinacional con recursos casi infinitos, el resultado es claro: no se llega a cumplir el plan ni tampoco sus objetivos. La determinación de objetivos viables, ajustados a nuestras posibilidades económicas y nivel de los profesionales, es básico para el logro de los objetivos. No hay que olvidar la capacidad de ejecución, que es una capacidad fundamental en nuestros días.

Como decíamos en el inicio, los objetivos requieren un punto común, un foco compartido y sinérgico que será el ariete donde centrar nuestra fuerza mediante el logro de varios de ellos. Sin esa sinergia, la fuerza se pierde por el camino y no llegamos a nada. Por lo tanto, los objetivos deben reafirmarse entre ellos y las acciones desplegadas también deben buscar puntos en común que, frecuentemente, aportan economías al plan de acción.

Conocer los mimbres con los que contamos es fundamental para evitar el desengaño, no podemos jugar al fútbol como los grandes equipos si no contamos con grandes jugadores. Sin embargo, muchos equipos se deciden por aprovechar sus virtudes básicas para lograr competir. Las ganas, lo que haces bien, la personalidad, tener claro qué eres y a qué te dedicas, etcétera, te aportará un camino claro para el éxito viable. El resto son sueños de una noche de verano.

La gestión de la ejecución es la diferencia entre un plan real y un plan de cajón. La ejecución es una técnica experiencial que procura el avance hacia los logros o lo entorpece, en el caso de conocer cómo se aplica. Cuando hay tanta dinámica de objetivos-acciones que parece que cada semana cambian, los profesionales prefieren esperar a la siguiente para conocer los últimos propósitos y las acciones de la semana. la mejora continua es necesarios, pero los cambios de criterio frecuentes acaban por despistar al personal.

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