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El momento angular y los picos de ventas

Momento angularUno de los problemas de las empresas que tienen un pico de ventas es que no atienden al momento angular, esa posición que tenían en el momento de comienzo del vector de ventas. Con frecuencia, vemos el efecto de los que G. Moore llama “el abismo” o lo que la curva de Gartner cita como “Pico de expectativas”, es decir, cuando tienen un exceso de venta y no analizas si te has salido de la curva predecible y crees que el resto de tu vida va a ser jauja. Los inteligentes y preparados actúan como antes del pico sin confiarse, como si no hubiera existido y eso les lleva poco a poco a otro nuevo nivel más alto.

La Física es quien nos enseña que después de una rampa debes caer con el mismo ángulo que tenías o el golpe está asegurado. Desde el punto de vista humano es perfectamente comprensible, cuando pillamos un momento de gloria sin haberlo buscado planificadamente, la mente humana se habitúa rápido a la buena vida y espera tener un nuevo golpe de suerte o buen hacer inconsciente. Ejemplos de este comportamiento los hay a decenas a nuestro alrededor y si no nos acordamos es porque cerraron y -por lo tanto- no tenemos noticias de ellos. en muchas ocasiones, esos picos son debidos a las fuerzas de los mercados y a que nosotros estamos en el lugar adecuado en el momento conveniente, pero igual que viene se puede disipar y teniendo que explicar su por qué. lo normal es que tampoco nos atrevamos a decir la verdad: que tampoco sabemos por qué llego ese éxito.

Ante tal situación, lo lógico -se llega un pico de ventas- es seguir en la misma línea en la que se estaba, con la misma intensidad y dedicación, sin olvidar el análisis que expliqué ese vector. El modelo de G. Moore de implantación de las innovaciones se ajusta bastante a esta circunstancia.

Hay otra posibilidad y es cuando aparece ese click, ese Tipping Point que cambia las cosas para un buen periodo de tiempo. El pirata Barba Negra llevaba a Carolina del Norte sus capturas corsarias las cuales vendía a precios muy inferiores a su valor en la ciudad de Bath, pero la economía de la zona seguía por los suelos hasta que en una de las entregas la economía dio un salto brutal. Se teme que a partir de una de sus capturas pirata no llevó  sólo objetos y metales nobles sino esclavos. Ese cambio revolucionó la economía de Carolina del Sur, de los estados Unidos y del mundo desarrollado. Cuesta no verlo como un Cisne Negro, siguiendo el concepto difundido por Nassim Taleb, aunque también cuesta no verlo como un vector que se contagió por todo el sur de los -entonces recientes- Estados Unidos.

Por si vale de algo, la Física nos aconseja analizar el momento, la resistencia y la inercia, cuando vayamos a dar un salto/giro…

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