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¿Eres de margen o de volumen? Por el medio se sufre mucho…

Cada vez hay más empresas en estos dos extremos: compañías muy especializadas y orientadas a un segmento que valora la calidad y otros atributos distinguibles y, por otra parte, las que se ha orientado al otro extremo alcanzado un gran volumen y que operan con precios bajos -que no rebajados- y ambos tipos viven bastante bien. Los que no están tan bien son los que se sitúan por la mitad de los dos modelos, los que ofrecen precios medios que suelen rebajar a un buen número de clientes, pero su volumen es limitado. En esa franja del mercado estamos casi todos, aunque no tengamos el valor o la financiación para dejarla. Para el primer caso, podemos mencionar a las empresas alrededor de los productos de lujo (relojes, ropa de alta costura, Porcelanosa, abogados o fiscalistas especializados en un tipo de problemática particular que pueden ayudar a ahorrar mucho dinero o evitar que pases a  la sombra una temporada). Por la parte, de los del volumen, siempre hay que mencionar a Amazon, Ryanair, Mercadona o Lidl y un buen número de empresas de software que ofrecen su servicio SaaS a precio bajo o incluso gratis sacando margen o ingresos a ciertos segmentos de clientes o por módulos de mayor valor aportado.

Lo importante siempre es saber qué quieres ser y, lo peor, que hagas lo mismo de todos sin salir del montón. En ambos extremos comentados se pueden conseguir buenos beneficios porque están estructurados para esa forma de operar: Los de en medio también quieren beneficios, pero sin una estrategia clara y definida. Por ejemplo, con frecuencia bajan los precios para ganar volumen, pero sólo consiguen vender a los mismos y a algún nuevo que también habrían conseguido con márgenes superiores ¡Un negocio, vamos! Agravado porque el cliente que ya te ha detectado tu debilidad en cuanto a los precios, va a estar incidiendo en ese punto de forma constante.

Tengo claro que todo comienza por tener una financiación adecuada, una que te permita disponer de los profesionales adecuados que te lleven a los extremos y operar con eficacia y eficiencia en ambos tipos de mercado. Con esto no quiero decir que no se puede trabajar en la franja media del mercado, allí donde está la mayoría de las empresas, pero hay que tener una política de precios establecida por escrito y un Posicionamiento que nos marque qué queremos ser. En caso contrario, los clientes nos pedirán descuento como forma de ajustar la falta de demostración del valor para ellos.

Para una buena parte de los sectores -sobre todo de servicios- van a haber dos zonas de supervivencia Margen y Volumen, ya hemos comentado las características de ambas partes. Al medio va a haber bastante tierra quemada. Cerca de los extremos hay espacio de confort, para aquellas empresas que se acercan a un polo u otro sin llegar al extremo. Basta con observar lo que ya ha pasado con las agencias de viaje, despachos profesionales, comercios, etcétera. ¿Cómo era aquello de vender un producto a cada chino y ganar un céntimo de euro en cada transacción?

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