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Las listas de precios van a desaparecer

ListaPrecios2El comercio tiene una larga historia y no fuimos los que hemos trabajado con listas de precios los que la escribimos. Fenicios, venecianos, árabes y un sinfín de otras zonas comerciales y rutas como la de la seda, fueron estableciendo las bases del comercio y ellos nunca utilizaron listas fijas de precios, la negociación era su modus operandi y era así como sacaban más beneficio.

Poco a poco, con la expansión del comercio y la necesaria delegación de la capacidad de contratación y otros factores como las operaciones continuas, se llegó a una situación de fijación de precios en tarifas quedando la negociación personal para aquellas operaciones de gran volumen. Desde hace años, con la competencia generalizada, se ha llegado a la deslealtad a las tarifas mediante el descuento en todas las operaciones. Ha sido así de tal forma que hemos emprendido la huida hacia otros sistemas de fijación de precios. No podía ser de otra forma, cuando autorizamos a un descuento del 10% a los vendedores para que los administren y de un 10% más a sus supervisores, el descuento medio se va a un 19,5%, es decir, todo el descuento.

Todos tenemos la imperiosa necesidad de aumentar los ingresos, pero con margen y desde hace 30 años se van desarrollando una serie de técnicas para ese aumento a través del precio. Por eso, formatos como las subastas son utilizados en muchos sectores como forma de contratación. Todo se centra en alejarse del precio fijo, pero para ganar más.

Los sistemas clásicos de fijación de precios están obsoletos. tanto el sistema de añadir un markup al coste como el de seguir a la competencia están siendo abandonado por las mejores empresas, claro que como también hay muchas que no los han llegado a utilizar todavía los ven como un objetivo. los dos sistemas tienen su causa y su lógica, pero ya no solucionan el comportamiento de los compradores actuales que no paramos de cambiar según lo hacen las circunstancias.

El precio se ha convertido en una forma de gestionar y -lógicamente- de aumentar los ingresos y beneficios. La demanda debe ser gestionada a través del precio. Así lo hacen en muchos sectores que por su producto o servicio tienen una oportunidad temporal que no quieren perder y en otros muchos sectores. basta con observar los diferentes precios que tienen los trenes de larga distancia, hoteles, aerolíneas, etcétera, a lo largo del día y del mes.

Durante muchos años se ha estado hablando del valor de los productos y/o servicios, pero siempre ha sido difícil de cuantificar y gestionar, aunque está claro que es un factor que determina el precio y que todo el que está por debajo del óptimo representa un coste de oportunidad. Se ha seguido desarrollando hacia complementar el concepto del valor percibido por el cliente y se ha determinado que existe un marco en el que el valor que le asigna el cliente está sujeto a una serie de circunstancias que lo amplían o reducen.

Es lógico, esas circunstancias incorporan alrededor del valor una comparación con lo que le rodea (competidores-productos-precios) que matiza el valor.

Cuando sale un producto nuevo, los clientes no tienen referencias y no saben si el precio es caro o barato, así que es la comparativa con otros lo que nos indica si el precio es bajo o alto, aunque seguimos sin saber cuál es su valor. Por eso hay disputas en el Category Management por un lugar concreto en el lineal de un supermercado. La cercanía de la competencia mata el margen.

No, no vamos a volver al zoco, pero que los precios van a cambiar a cada momento y circunstancia ya es ya un hecho muy actual.

1 comentario en “Las listas de precios van a desaparecer”

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