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El proceso por el que los clientes perciben sus necesidades latentes

compraEsta es la clave de la venta, nunca te comprarán si no son conscientes que necesitan algún productos/servicio para solucionar un problema o conseguir una mejora. Dependiendo el tipo de sector en el que nos encontremos, ese proceso deberá ser realizado por un medio u otro. Por ejemplo, los productos commodities, los típicos de supermercado serán explicitados por sedimentación en lamente de los consumidores y, cada vez más, se emplean técnicas más orientadas al concepto que al producto en sí mismo. Un buen ejemplo sería la campaña de publicidad de los productos de Casa Tarradellas en los últimos años, muy buenos  (excepto el último, el del transportador) y seguro que los resultados han seguido la calidad de los anuncios conceptuales.

Los productos y servicios complejos siguen otros formatos, están dirigidos a las empresas con estructura y eso le añade complejidad, puesto que ya no es una sola mente sino que son varias que interaccionan entre ellas creando una dinámica compleja. Para este caso, se crearon los sistemas de preguntas que aflora las problemáticas, su efecto, los caminos de las soluciones, etcétera. No es fácil y requieren de verdaderos profesionales de la comercialización (de los que cobran bien o obraban en consecuencia).

Para los casos -que son la mayoría- de las pymes, se deberá aplicar un sistema mixto, mezcla de los comentados anteriormente.

Los verdaderos profesionales de la comercialización o los más intuitivos, utilizan un sistema de interrogación que desvela problemas y/o las potenciales mejoras, las consecuencias de seguir como hasta ahora, los principales afectados y el camino de la solución que -curiosamente- es el que ellos recorren.

Hay quien cree que puede ir a una empresa, presentar su productos y que le digan que lo quieren ya. Eso normalmente no pasa, requiere de un proceso en el que las necesidades y sus caminos decisionales deben ponerse sobre la mesa y, para rematar, en cada empresa recorrerá una ruta diferente que te llevan a diferentes tempos y tal vez a que no te compren.

Buena parte del éxito proviene de la segmentación, ya no se trata de regar por inundación sino por goteo. No debemos atacar ciegamente un sector sin más análisis, debemos averiguar y enfocar mucho más nuestra acción comercial, en caso contrario perderemos mucho tiempo con prospects que no lo son y a los que debemos anunciar la buena nueva por estar muy alejados del inicio del proceso de compra.

Todavía nos queda conseguir hablar con alguien que esté dispuesto a empujar el proyecto y que tenga influencia en la empresa ya sea formal o informal.

Con esos mimbres escalaremos hasta el pedido, poco a poco,  compitiendo desde la mitad del camino con otros que van a aprovechar nuestra labor de desbroce de la oportunidad, pero sobre los que mantendremos una ventaja por haber hecho la primera labor de introducción de la solución y/o mejora

2 comentarios en “El proceso por el que los clientes perciben sus necesidades latentes”

  1. Aquí está todo dicho, Rafael.

    Viene bien repasar… Y saber que un #vendedor, no debe “hacer contratos porque hay que hacerlos” sin saber si le beneficia al #prospecto o #cliente, y…, por supuesto sin su consentimiento. Cosa que, en sectores como el residencial, sobre todo, se aprovechan ciertos comerciales (vendedores) con afirmaciones no ciertas, de algunos ‘clientes confiados’ ante ciertas argumentaciones tramposas.

    “El proceso por el que los clientes perciben sus necesidades” latentes, que yo he utilizado como vendedor, es el de hacer preguntas y enterarme cómo está el servicio que él tiene equivalente al que yo comercializo, para saber si le puedo “ofrecer un servicio o producto que mejore su situación actual” tanto en prestaciones como en precio. Y a partir de hay, el cliente percibirá con mi explicación demostrada, que le aportaremos lo mismo que tiene, pero, por ejemplo, ‘bastante más económico’, o el mismo servicio o producto, pero ‘con más prestaciones’.

    Y si no le mejoro, no procede hacerle el contrato, argumentando con engaños.

    Esto es lo que pienso!

    Un saludo!

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