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Esos pequeños “empujoncitos” que nos enfocan hacia una decisión concreta: ¡Gracias Richard Thaler!

Dirección Comercial BlogAprovechando la concesión del Premio Nobel de Economía a Richard Thaler y que he tenido que comentar sus aportaciones al Marketing, me he sentido obligado a escribir también en mi blog sobre sus méritos. Ya he comentado en diferentes posts los descubrimientos que diferentes disciplinas han realizado sobre el comportamiento humano y su aplicación al Marketing y las Ventas.

La cuestión es que el sistema decisor de los humanos tiene una puerta de atrás que permite predecir o más bien inducir sus respuestas sin que el consciente se entere. Estamos hablando del cableado de nuestro cerebro del cual se ha descubierto algunos shortcuts, atajos que nos llevan a decisiones concretas y predecibles. Estos hallazgos tienen algunas ventajas, pero también terribles inconvenientes si se usan mal. Es como la información sobre cualquiera de nosotros que se puede conseguir por Internet, se puede utilizar para nuestra mejora o para manipularnos o tomar ventaja de una serie de decisiones que ni siquiera intuimos que vamos a tomar.

Aunque queda formalmente fuera de las neurociencias o de la economía conductual, a los primeros que leí sobre el tema fueron a los creadores de la PNL, en definitiva su aportación era similar, pero referida a la comunicación no verbal. Bardler y Gringer estudiaron a ciertos terapeutas de éxito para poder especificar modelos, formas de comunicar que aportaban gran tranquilidad y bienestar mental a sus pacientes. Con esas técnicas también consigues una caja de herramientas que te permiten aplicarlas con resultado casi cierto y que sólo tú estás en situación de ventaja, a menos que tu interlocutor también sea un experto en PNL.

Investigadores como Daniel KahnemanTversky, Shiller, Thaler o más recientemente autores como Ariely, han aportado hallazgos muy interesantes. Thaler les llama “anomalías”, son como vicios ocultos de las ruletas de los casinos que pueden ser modelizados, para luego apostar con ventaja estadística por su anomalía física. El mismo proceso pasa con la mente mente humana, una anomalía en su proceso decisor le da ventaja al que lo conoce.

Richard Thaler comenta que el ser humano se parece más a Homer Simpson que a Mr. Spock, tan racional, lógico y sin emociones. La racionalidad es parcial y está subyugada a un mecanismo emocional mucho más rápido en la toma de decisiones.

Lógicamente, las aportaciones de estos autores incluido Thaler son de aplicación a multitud de áreas, pero especialmente al Marketing y las ventas, pudiéndose obtener ventajas en la forma de exponer los precios, el packaging de los productos, en las negociaciones, en el entorno del merchandising de las tiendas. Uno de sus principales trabajos, estudió cómo pequeños “empujoncitos” pueden guiarnos hacia mejores decisiones dejando todavía un gran margen de libertad al decisor y han sido empleados desde el punto de vista político para la mejora de algunos hábitos como los alimenticios o los de previsión para la vejez. Otros campos también dan esos pequeños codazos hacia una de las opciones, si no qué creen que es indicar el producto “más popular” o comentarnos que “los que compraron ese libro también compraron este otro”.

De las aportaciones de Richard Thaler, me parece muy importante la de las decisiones que atienden a la justicia o contra el comportamiento de un excesivo aprovechamiento ante una circunstancia, creo que abre una nueva ruta con orientación a otras preferencias sociales y el logro de una sociedad mejor.

2 comentarios en “Esos pequeños “empujoncitos” que nos enfocan hacia una decisión concreta: ¡Gracias Richard Thaler!”

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