¿Y si repensamos la función comercial al completo?

Cambios de modelo, cambios de tecnología, cambios legales, cambios a nivel global, pero la función comercial sigue al tran tran, qué curioso, ¿verdad? Una vez, comiendo con un empresario Cliente (y amigo) me planteo qué podía hacer para mejorar la estructura comercial y yo le respondí que cambiarla al completo. El director comercial -que también estaba con nosotros- dejó el tenedor (y cogió el cuchillo). Mi amigo siguió indagando a partir de mi afirmación. ¿Qué quieres decir con cambiarlo al completo?, me dijo. A lo que respondí de nuevo: «Plantearse todo desde el principio, de cero y eliminando aquello que ya no tiene sentido, sin compromisos, sin ese «siempre se ha hecho así» tan habitual, con imaginación y de forma innovadora, con ambición. Desgraciadamente, la conversación siguió por el sistema de distribución y su estrategia, a mí me hubiera gustado comenzar más atrás pero parecía que el producto que se fabricaba y vendía era un «must» y no admitía duda o mejora.

Todos los Clientes con los que he tenido el honor de compartir mesa y mantel saben que cuando trabajo no como, así que me miran el plato para ver el nivel de formalidad de mi conversación. Aquel día iba muy en serio, apenas toque el primer plato, y eso alarmaba más al director comercial. La verdad –fuera de bromas- es que este profesional estaba absolutamente tranquilo porque sabe que yo digo lo que ellos piensan y no se atreven a plantear a la dirección general, además del respeto que siento por los buenos profesionales que se actualizan constantemente y se cuestionan hasta lo que funciona bien porque siempre puede ir mejor.

Cuando se intenta reformar lo existente se acaba haciendo pequeñas modificaciones que dejan todo como estaba salvo tres detalles, pero nada importante. Por eso, lo mejor es plantearse todo de nuevo y utilizar todos los métodos y profesionales que aporten valor. Cuando se quiere reformar algo hay que hacerlo con las técnicas de «Presupuesto base cero», nada de un 10% más o menos, hay que armar todo el sistema de cero, revisándolo todo, conservando lo necesario y eliminando lo superfluo e incorporando lo nuevo de interés que hay en ese momento en el mercado.

De lo afirmado en este post, nada amenaza a los buenos profesionales -tanto vendedores como directores comerciales-, pero sí a los continuistas, a los que no saben cómo llegaron a directivos (o sí que lo saben, por eso no quieren oír hablar de cambios), a los que no quieren que se mueva nada no sea que alguien se cuestione su valor, que también los hay.