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La mejor forma de motivar a un vendedor es no desmoralizándolo

Ya hemos comentado en ocasiones que eso de motivar es válido para poder comentar sobre la cuestión, pero que en realidad lo único que podemos hacer es crear un caldo de cultivo apropiado para que se despliegue la motivación endógena, aquella que el propio afectado se genera. Las arengas, variables, premios, galones falsos, etc. Son… Sigue leyendo La mejor forma de motivar a un vendedor es no desmoralizándolo

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¿Los centros comerciales son para vender o para pasear?

Aprovechando que he estado en uno de los centros comerciales más grandes del mundo (200.000 metros cuadrados y 11.500 plazas de parking), he escrito este post reflexionando sobre algunas circunstancias de esta forma de distribución que adolece del mismo mal en todos los países. Cuando observas a la gente que va a los centros comerciales… Sigue leyendo ¿Los centros comerciales son para vender o para pasear?

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¿Por qué los vendedores no están bien vistos por el resto de departamentos?

Desde luego no siempre pasa, pero es muy habitual. No es un tema personal claro está. Se suele decir en petit comité que que van por libre, que se llevan mucho dinero con mucha más libertad, que se van de comilonas, que les pagan el coche o los kilómetros, que luego no cumplen con los… Sigue leyendo ¿Por qué los vendedores no están bien vistos por el resto de departamentos?

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Si malo es no tener un posicionamiento, peor es tenerlo y no saber ponerlo en pie

Evidentemente, no estoy queriendo decir que no se defina el posicionamiento a través del Marketing Mix porque no se sepa cómo activarlo, todo lo contrario, es una necesidad imperiosa en la mayoría de las empresas. Lo que digo es que llegar hasta ahí y no saber llevarlo a cabo -activarlo- es una verdadera pena.El marketing… Sigue leyendo Si malo es no tener un posicionamiento, peor es tenerlo y no saber ponerlo en pie

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En España la planificación falla mucho menos que en otros países. Como no se usa…

Ahora que la planificación está perdiendo los anclajes y se está convirtiendo en una herramienta en tiempo real, lo que le hace perder una de sus fundamentos esenciales (un horizonte de planificación con periodos de tiempo más o menos largos ) -dicho sea de paso-, en España seguimos sin utilizarla más allá de  las grandes… Sigue leyendo En España la planificación falla mucho menos que en otros países. Como no se usa…

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Si su equipo de ventas no vende ¿De quién es la culpa?

Fruto de los comentarios de algunos de los últimos posts, se ha suscitado la discusión sobre quién es el responsable de dicha situación. ¿Es una responsabilidad del jefe de producto, del director comercial/jefe de ventas o de los vendedores? Aquí no caben más responsables, aunque algunos les gustaría citar a los precios, a los Clientes… Sigue leyendo Si su equipo de ventas no vende ¿De quién es la culpa?

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“El efecto Abilene” en las decisiones empresariales colegiadas

Muchas de las decisiones empresariales se toman alrededor de una mesa y en grupo. Como el sistema de decisión no está estructurado, los expertos en influir en los demás saben cómo elevar el nivel de intervención de forma que nadie se atreva a poner objeciones o a discutir su propuesta. En otras ocasiones, es la… Sigue leyendo “El efecto Abilene” en las decisiones empresariales colegiadas

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Las barreras de entrada (y de salida) de los negocios actuales

 Hemos podido observar como un nuevo negocio fagocitaba a otro existente y similar que, a su vez, había apartado a otro que existía con anterioridad y este proceso continua una vez tras otra. Es un claro peligro que las empresas 2.0 no evalúan suficientemente o no les importa, que también podría ser. Porter, cuando comentó… Sigue leyendo Las barreras de entrada (y de salida) de los negocios actuales