Alto Rendimiento, Canales de distribución, CRM en la práctica, Estrategia comercial, Innovación, Inteligencia de Negocio, Internacionalización, Logro de objetivos comerciales, Marketing, Marketing Mix, Objetivos, Planificación, Productividad comercial, Prospección, Salida de la crisis, Segmentación, Valor añadido, Vendedores, Ventas, Web 2.0

El proceso -en espiral perversa- de intentar contactar con el que decide

En el proceso que utilizamos desde hace tiempo en pos de llegar a hablar con el que decide o con esa persona que ejerce la máxima influencia sobre el que firma el pedido y que ha tomado forma de espiral, vamos  todos intentando ese logro casi imposible, puesto que el "perseguido" ha decidido no exponerse… Sigue leyendo El proceso -en espiral perversa- de intentar contactar con el que decide

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Innovación: los Clientes pueden mejorar lo que haces, pero nunca cambiarte lo que haces

La verdad es que la frase no es mía, pero me tendrá que perdonar el autor porque no recuerdo dónde la leí. Pero merece la pena cometer el abuso por la verdad que contiene la frase. Estamos en una época que la mejora incremental no es suficiente, necesitamos cambios radicales, nuevas formas de ver el… Sigue leyendo Innovación: los Clientes pueden mejorar lo que haces, pero nunca cambiarte lo que haces

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Prefieren comprar Clientes a tener que hacerlos y, dicen que es más barato

Hace unos doce años -en el sector TIC- se puso de moda comprar compañías como medio de ampliar la base de Clientes, desde entonces el formato se ha ido desarrollando hasta llegar a las más famosas compras de redes sociales. La primera vez que al plantear nuestro sistema de comercialización obtuve la respuesta siguiente: "Estará… Sigue leyendo Prefieren comprar Clientes a tener que hacerlos y, dicen que es más barato

Canales de distribución, Cloud Computing, Comercio electrónico, CRM en la práctica, Crowdsourcing, Dirección Comercial, Estrategia comercial, Experiencia de Cliente, Fidelización, Innovación, Margen comercial, Marketing, Marketing Mix, Productividad comercial, Publicidad, Retail, Segmentación, Sociedad, Toma de decisiones, Ventas, Web 2.0

Ese imprevisible, inconstante e ilógico decisor llamado persona

Uno de cada tres artículos de Marketing en la actualidad habla de Big Data, de publicidad personalizada, de relación a través de los medios sociales, de obtención de información de las preferencias y del comportamiento del consumidor en definitiva. Bien, todo parece casar, ya no habrá más café para todos. Cada consumidor tendrá un entorno… Sigue leyendo Ese imprevisible, inconstante e ilógico decisor llamado persona

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La orientación al verdadero objetivo del business: hacer y mantener Clientes

Cada dos años cambiamos de orientación en el foco. No es que sea malo, es una forma de ir mejorando la empresa de forma integral aunque el enfoque sea por partes (no recomendable desde el punto de vista de la Tª General de Sistemas), pero no debemos perder de vista la orientación principal, la que… Sigue leyendo La orientación al verdadero objetivo del business: hacer y mantener Clientes

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Lo que ha pasado en España es que se han adelantado los pedidos de cinco años

Como hacen los policías y los jueces, buscan un móvil que explique por qué se ha actuado de una forma determinada. En España -como pasa en algunas malas promociones- se adelantaron los pedidos de cinco años y como resultado las empresas ganaron mucho dinero, pero no estaban preparados, tuvieron que pedir una gran financiación puesto… Sigue leyendo Lo que ha pasado en España es que se han adelantado los pedidos de cinco años

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¿Cuánto dinero hace falta para poder vender en la actualidad?

Es la pregunta inicial en esta era comercial, incluso si tienes un buen producto a precios competitivos. La respuesta es: mucho. No es cuestión de suerte ni hacer las cosas bien, para tener la notoriedad adecuada se necesita una cierta inversión. Ya no es posible vender con cuatro "duros" y unos pocos profesionales que tienen experiencia… Sigue leyendo ¿Cuánto dinero hace falta para poder vender en la actualidad?

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Las mejoras más importantes en la gestión del logro no vienen del management empresarial

Es curioso, en los últimos años han aparecido muchas mejoras en la gestión del logro de objetivos y ninguna proviene del management de empresas sino de otras áreas que también necesitan del logro para vivir. Del atletismo, de los deportes en general, de la gestión no lucrativa, incluso del mundo de la cooperación internacional o… Sigue leyendo Las mejoras más importantes en la gestión del logro no vienen del management empresarial