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Refundación de las empresas TIC. La vuelta a los orígenes: el desarrollo de software

Leyendo una serie de informes del mercado me viene a la mente este pensamiento que no es nuevo, pero me da la sensación que se nos ha olvidado a todos: las empresas TIC o informáticas nacieron para el desarrollo de software. Pronto se dieron cuenta que un complemento de su acción comercial -el hardware- aportaba… Sigue leyendo Refundación de las empresas TIC. La vuelta a los orígenes: el desarrollo de software

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Lo que no se conoce no se aplica: reto para el nuevo management

Ya he contado en alguna ocasión aquella anécdota que se relataba en un libro sobre la innovación que contaba cómo un rey de una tribu africana que veía por primera vez un puerto marítimo moderno en su propio continente y que estaba gobernado por los ingleses, fue preguntado sobre qué le había llamado más la… Sigue leyendo Lo que no se conoce no se aplica: reto para el nuevo management

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La dirección comercial por los hechos

Vivimos en un mundo de opiniones: "Yo creo que es debido a esta causa" o "no podemos vender más en este canal". Las opiniones lo soportan todo, no requieren demostración ni soporte. Cualquiera que lo diga con la suficiente asertividad parece que pueda tener razón, las  opiniones están matando a la verdad que es una… Sigue leyendo La dirección comercial por los hechos

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Todo empezó con el Marketing Directo: conocer a los Clientes

El tratamiento personalizado de las relaciones comerciales comenzó con el marketing directo, aderezado de  marketing de base de datos y otras técnicas que se solaparon hasta llegar al CRM actual. Recordemos que los expertos en marketing directo establecían una relación basada en el conocimiento del Cliente y su comportamiento, lo que llevaba a aproximarse iterativamente… Sigue leyendo Todo empezó con el Marketing Directo: conocer a los Clientes

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Para erradicar la incompetencia: ¡Hay que “aprender a trabajar”!

He entrado en cientos de empresas diferentes, seguramente pasarán del millar, lo que me ha permitido conocer a un buen número de profesionales. Lógicamente había de todo, con un espectro de formación amplio, pero en la mayoría de los casos sabían trabajar. Este concepto me viene de un Cliente cuyo director financiero comenta que en… Sigue leyendo Para erradicar la incompetencia: ¡Hay que “aprender a trabajar”!

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La selección de vendedores en la actualidad: como las experiencias prematrimoniales

Es una tarea muy complicada. Es una decisión tan difícil como el matrimonio. ¿Cuántas veces ha tenido una percepción proactiva -de un vendedor- en el proceso de selección y luego no la ha visto por ningún sitio en el desarrollo diario de su trabajo? Cada vez tengo más claro que el único proceso que tiene… Sigue leyendo La selección de vendedores en la actualidad: como las experiencias prematrimoniales

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¿Por qué todas las actividades que recibían subvenciones están ahora en apuros?

La pregunta contiene la respuesta. La causa es que vivían de las subvenciones de forma directa o indirectamente. Consultoras de todos los tipos, innovaciones en los procesos y áreas empresariales, software para todas las áreas funcionales, creación de nuevos departamentos que aportaban un nivel de estructuración superior, etcétera. Todas esas mejoras en las empresas -sobre… Sigue leyendo ¿Por qué todas las actividades que recibían subvenciones están ahora en apuros?

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La velocidad en el proceso comercial no debería hacernos volver a la venta transaccional

Ese debate quedó atrás, aunque con frecuencia se suele reabrir y algunos plantean la rapidez como virtud en la venta. En la venta la velocidad siempre va en detrimento de la satisfacción de los Clientes, sin que la lentitud signifique lo contrario, ni mucho menos. Una cosa debe quedar clara, las dos se siguen practicando… Sigue leyendo La velocidad en el proceso comercial no debería hacernos volver a la venta transaccional

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Diagnóstico -previo al intento exportador- que toda pyme debería realizar

Somos una mezcla de culturas y pueblos, si alguna característica nos explica es nuestra capacidad para viajar, para cambiar de ciudad guiados por un motivo profesional o personal. Llenar nuestra vida de experiencias ha sido siempre una querencia de los pueblos que nos componen: Fenicios, Cartagineses, Omeyas, Judíos, entre otros. Nosotros llegamos hasta América buscando… Sigue leyendo Diagnóstico -previo al intento exportador- que toda pyme debería realizar

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Si una empresa está tres años sin incorporar innovaciones se queda obsoleta. ¡Y ya llevamos cinco…!

  Esto es bien conocido, si una empresa está tres años sin introducir innovaciones en su operación y/o estructura se queda obsoleta y deja de ser competitiva. Este periodo de tiempo concretado en tres años tendía a recortarse -en buena lógica- por el entorno competitivo actual que obliga a una necesidad de actualización con mayor… Sigue leyendo Si una empresa está tres años sin incorporar innovaciones se queda obsoleta. ¡Y ya llevamos cinco…!