Los procesos de marketing y ventas parecen muy sencillos y de sentido común. Algún incauto podría decir que –simplemente- hay que ser notorio y mantenerse en la mente de los potenciales Clientes hasta el momento de la compra y ya está. Si se quiere hacer de la mejor forma posible, el marketing dicta la siguiente secuencia: hay que ver los huecos que hay en el mercado (en las mentes de los posibles compradores, quiero decir), a partir de ahí establecer un posicionamiento y con el marketing mix hacerlo posible, es decir, especificar mediante las cuatro, seis, ocho o las P’s que queramos -según los modelos- ese posicionamiento elegido. Bueno, parece que se complica…
Uno de los principales aspectos que determinamos en el marketing Mix es la forma de comercialización: qué canales vamos a utilizar, cómo vamos a evitar los cuellos de botella en ellos, asegurando que vamos a llegar lo más limpiamente posible hasta el mercado. Sin duda, este es uno de los aspecto clave en la actualidad, con canales múltiples que se solapan en su función (comunicación, distribución y que –en algunos mercados- hasta son el producto/servicio a vender).
Aunque la teoría sea -de por sí- complicada, lo que es verdaderamente difícil es su activación, llevarlo a cabo, ejecutarlo, conseguirlo. Aquí sólo hay espacio para los grandes gestores.
A pesar que hemos ido incrementando la dificultad, todavía queda lo más complicado. Por muy bien que hayamos hecho las cosas, por muy concretados que hayamos planificado los pasos y que su ejecución haya sido precisa y comprometida, todavía podemos quedarnos fuera de esa lista corta de posibles proveedores que es la mente de comprador.
El último escalón a salvar es la competencia. Por muy bien que lo hayamos hecho siempre hay otro que puede hacerlo mejor y además en un proceso dinámico. Es una guerra sin cuartel que nos obliga a mantenernos atentos constantemente.
Quien no crea que el proceso de comercialización es muy complicado y que con cualquier producto «lo que hay que hacer es venderlo y ya está» (escuchado en la vida real), lo mejor que podría hacer es cambiar de trabajo.
Puede parecer una función sobre la que cualquiera puede opinar o que alguien con cierta intuición y simpatía puede desarrollar, pero nada más está más alejado de la realidad. Ponerlo en práctica con resultados, ejecutarlo sin que sea un tipo de suerte es muy difícil.
Para llegar al mercado con éxito se necesita engranar perfectamente una buena serie de variables y acciones que si no se hace correctamente no llegarán los resultado y lo que es peor: no sabremos si es que no hay mercado o si nos espera, pero haciendo lo correcto.
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La forma mas fácil de facilitarlo es asegurarse que las estrategias de Mercadeo y Ventas están correctamente alineadas con la Planeación estratégica (particularmente con el direccionamiento estratégico), desde la otra perspectiva si existe un direccionamiento estratégico claro y concreto las estrategias de marketing deben surgir por si solas,
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Es cierto, todo el intento de planificación de la empresa debe estar alineado, pero hay una cosa peor: que no exista planificación ni intento estratégico.
Saludos y gracias,
Rafael
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Una de las cosas que veo ocurrir con mucha más frecuencia de lo deseado, es el cómo se utilizan de manera indistinta los términos «marketing», «publicidad» y «ventas». Muchos dueños de empresas y directivos de alto nivel parecen no conocer la diferencia que existe entre cada uno de ellos, y desde allí se cometen errores que, aún cuando simples, pueden tener profundos resultados en el desarrollo de un negocio.
Interesante artículo. Lo comparto 😀
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Así es Joel, mucha gente confunde o lo pone en el mismo saco como iguales y no lo son aunque trabajen en conjunto. En estricta paridad todo es marketing, pero las empresas asimilan marketing a publicidad y todo el que venga con el mensaje marketing año lo toman como publicidad.
Saludos y gracias por comentar,
Rafael
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De nada, Rafael! Siempre que encuentre espacio para aportar algo positivo, así lo haré. Feliz tarde 😀
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En efecto «cualquiera puede opinar» sobre ventas-marketing y es demasiado frecuente que así suceda en cualquier reunión interna: ¡cuántos ‘expertos’ emergen (desde calidad/producción/contabilidad/etc.) para dictar sentencias tan consistentes como la que mencionas («lo que hay que hacer…»)! ¡Emergen casi tantos como ministros de economía y hacienda aparecen en las tertulias en las calles, en los bares,…!!!
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Así es Vicente. El ámbito comercial tiene mucho de sentido común y eso da pábulo a muchos que no saben ni tienen sentido común. No pasa como en otras disciplinas en las que existe un jerga, unas leyes o una técnica que no te permiten hablar con facilidad.
Esta cuestión, con cierta frecuencia, también es adoptada por algunos vendedores que hablan con excesiva soltura y desprecio de la profesión, lo que ayuda al resto de «enemigos».
Saludos y gracias por comentar,
Rafael
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Como siempre con gran elegancia describes una realidad. La venta es desde mi punto de vista la acción mas dura dentro de la empresa. Vender es relativamente fácil, pero poner en práctica «vender» es complicado. Me hace recordar una frase: «No puede impedirse el viento, pero hay que saber construir molinos». Proverbio holandés. Gracias Joel!
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Efectivamente, vender puede llegar a ser fácil, vender profesionalmente es de las cosas más complicadas que hay. Desde el punto de vista de las empresas pasa lo mismo, se plantean comercializar sin la estructuración necesaria y cuando no venden le echan la culpa a la crisis, que incluye -claro está-, pero no es la causa principal que es el agotamiento de un modelo comercial que ha caducado.
Saludos y gracias,
Rafael
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Es muy fácil hablar sobre la importancia de la calidad en la empresa, y que todos queremos llegar a ese objetivo, pero pocos están en la capacidad de elaborar un plan de calidad y mucho menos pueden implementar dicho plan, estos sucede con muchos temas de gestión, lo que sobran son opinologos.
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Pues sí Manuel, se ha perdido mucho tiempo en deseos y poco en acciones conducentes a los objetivos que se comentaban. Nos faltan recursos efectivos en las empresas con ambición y preparación.
Saludos y gracias por comentar,
Rafael
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