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Las bases de datos de Marketing deberían estar valoradas en el activo de la empresa

¡Qué gran tesoro!, y qué poco aprovechado está.  La información sobre nuestro target -ya sean Clientes o potenciales Clientes- es el alimento para la actuación comercial. No me refiero a los datos básicos de esas empresas o consumidores, ni sólo a los datos puramente transaccionales como los pedidos, sino a todas las interacciones que iniciadas… Sigue leyendo Las bases de datos de Marketing deberían estar valoradas en el activo de la empresa

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Homenaje y crítica al Xerox Parc: no es la idea, es llevarla al mercado

El Xerox Parc es un centro de I+D de la compañía de fotocopiadoras que ha dado muchos frutos innovadores. Muchas corporaciones se han aprovechado de sus trabajos. El mismo S. Jobs reconocía su gran visión tecnológica. Entonces ¿Por qué no es la compañía líder en la informática y adyacentes? Muchas son las innovaciones que nacieron… Sigue leyendo Homenaje y crítica al Xerox Parc: no es la idea, es llevarla al mercado

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Pendientes del proceso de venta, se nos olvidó el proceso de compra

Todos recordamos algún momento en el que el responsable comercial solicita cierta presión para conseguir operaciones al final de un mes o trimestre. Los procesos comerciales y los Funnels/Pipelines de los CRM están construidos en función del proceso de venta, pero ¿Y el Cliente y su proceso de compra? Se nos ha olvidado o lo… Sigue leyendo Pendientes del proceso de venta, se nos olvidó el proceso de compra

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¿Qué tendrá que pasar para que nos demos cuenta que no podemos seguir comercializando así?

Todo son quejas de vendedores, de directores comerciales, de empresarios, de consultores, de todo aquel que tiene algo que ver con la comercialización en estos tiempos. Sin embargo, poco se mueve para cambiarla. Se oyen comentarios diariamente como que las ventas disminuyen, que los márgenes menguan, que no se encuentran profesionales comprometidos y con creatividad,… Sigue leyendo ¿Qué tendrá que pasar para que nos demos cuenta que no podemos seguir comercializando así?

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Hay mucho “despilfarro” en el proceso comercial: Lean Marketing y Ventas

No, no vamos a hablar de reducciones de costes de forma grosera ni de recortes de personal, pero no me negaran que si nos sentamos a pensar encontraremos etapas del proceso comercial donde somos altamente ineficientes por cometer despilfarros que podríamos evitar sin merma de la calidad de la comercialización. Se trata de eso, no de… Sigue leyendo Hay mucho “despilfarro” en el proceso comercial: Lean Marketing y Ventas

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Para estos tiempos de complejidad, caos y cambio: atender, detectar, responder y adaptarse

Por mal que una empresa sea gestionada si al final saca un producto al mercado o presta un servicio, es un triunfo sobre el caos. Lo normal, lo natural sería no poder y siempre hará falta un cierto nivel de organización y gestión para conseguirlo. Muchos son los factores contra los que luchamos: la complejidad… Sigue leyendo Para estos tiempos de complejidad, caos y cambio: atender, detectar, responder y adaptarse

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La confidencialidad y seguridad de los datos comerciales de una empresa

Con la emergencia de los sistemas en la Nube (Cloud Computing) se ha recrudecido el debate sobre la seguridad y confidencialidad de los datos comerciales y/o administrativos de las empresas. Primero que nada hay que aclarar que hay dos líneas de discusión: la legal y la competitiva o comercial. Sobre la cuestión legal no hay… Sigue leyendo La confidencialidad y seguridad de los datos comerciales de una empresa

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¿Todavía estamos hablando de cierres y objeciones en la formación de ventas?

Los tiempos avanzan que es una barbaridad, como expresa el dicho castizo, pero para algunos parece que se quedaron estancados en las técnicas de venta de mediados del siglo pasado, cuando se trataba de una lucha psicológica entre comprador y vendedor, es decir, de cuando el vendedor quería forzar la venta fuese como fuese. Eran… Sigue leyendo ¿Todavía estamos hablando de cierres y objeciones en la formación de ventas?

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De aquellos pedidos que cubrían hasta el ego, a la cantidad actual que no cubre ni el mes

Ya lo he comentado en alguna ocasión, pero ahora lo vuelvo a hacer porque la Venta Compleja -tal como la conocemos- está a punto de desaparecer y quiero rendir homenaje a aquellos que luchaban la venta como un proyecto personal y el logro del pedido era la culminación de su ego. No se trata de… Sigue leyendo De aquellos pedidos que cubrían hasta el ego, a la cantidad actual que no cubre ni el mes

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La estrategia “Cortés” para abrir nuevos mercados nacionales y/o internacionales

La situación está llevando a muchas empresas a salir de su zona de confort planteándose abordar nuevos mercados tanto nacionales como internacionales. Decidir abrir mercados es una decisión sencilla, otra cosa es tener la voluntad de conseguirlo. En este post quiero centrarme en la cuestión básica, en la estrategia maestra que nos llevará al éxito… Sigue leyendo La estrategia “Cortés” para abrir nuevos mercados nacionales y/o internacionales