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Vendedores sólo para la última parte del proceso comercial. Las verdades del Funnel

Ya no cabe ninguna duda, no podemos dedicar a los buenos profesionales de ventas a generar oportunidades. Sí, ya sé que antes era así, pero ahora ya no puede ser de este modo. Si un vendedor necesita ochenta oportunidades para conseguir su cuota ¿De dónde las va a sacar? No pierda el tiempo, no se… Sigue leyendo Vendedores sólo para la última parte del proceso comercial. Las verdades del Funnel

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¿De verdad que el email Marketing de contenidos funciona extraordinariamente bien?

Muchos Clientes, cuando les propongo la utilización del email Marketing de contenidos (no publicitario) para la generación de oportunidades me preguntan ¿Eso funciona?, pero si yo no los leo. Bueno, por eso algunos creen que no funciona. Cuando abrimos diariamente nuestro correo electrónico (Porque lo abrimos una vez al día por lo menos, ¿no?) hay… Sigue leyendo ¿De verdad que el email Marketing de contenidos funciona extraordinariamente bien?

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Si puede construir y monitorizar sus procesos de negocio con un BPM ¿Para qué necesita un ERP?

En el mercado se propone conectar sistemas de gestión de los procesos de negocio (BPM)  al ERP que tengan en su empresa. Debe ser una estrategia para entrar en las cuentas, puesto que lo que deberían hacer es proponer la sustitución de uno por otro. Como todos sabemos un ERP es un conjunto de aplicaciones… Sigue leyendo Si puede construir y monitorizar sus procesos de negocio con un BPM ¿Para qué necesita un ERP?

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Un nuevo cargo: el director de rentabilidad

Es una mezcla entre director financiero, director comercial, director de operaciones y director de producto o servicio. Con lo dicho ya me he delatado, es un cargo transversal (por lo tanto es un proceso). Su responsabilidad es el mantenimiento del margen operativo. Los cargos comentados en el inicio sólo tienen responsabilidades parciales, unos controlan y… Sigue leyendo Un nuevo cargo: el director de rentabilidad

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El “impasse” comercial actual: ¿Cuál es la estrategia correcta?

La verdad es que lo entiendo. Con una situación económica que no augura nada bueno para 2013, con máxima dificultad para vender, incluso para ser recibido, tensión en precios y márgenes y lo peor, el nerviosismo que se detecta incluso el miedo que se percibe, definir una estrategia de comercialización y echar con ella hacia… Sigue leyendo El “impasse” comercial actual: ¿Cuál es la estrategia correcta?

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Los destrozadores de agendas perjudican la productividad de todos

Los italianos llaman mezzo apuntamento a las citas informales, ¡vaya! Que igual van que no van, pero que ambas partes tienen la libertad de no respetar la cita. Es un "igual me acerco". En la actualidad, hay muchas citas que -sin llegar al mezzo apuntamento- no son respetadas, provocando una alteración de un montón de… Sigue leyendo Los destrozadores de agendas perjudican la productividad de todos

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Gestión comercial visual: el proceso comercial metido en la cabeza

A lo largo de mi trayectoria profesional he visto bastantes casos de este tipo de gestión. No es nada complicado y extraño -al contrario- hace referencia a lo que el ser humano hace todos los días en su quehacer normal cuando la dimensión del medio se lo permite. Me explico, uno mira, ve, percibe y… Sigue leyendo Gestión comercial visual: el proceso comercial metido en la cabeza

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Pensar en el negocio del Cliente, así siempre te reciben

Una de las claves de un buen vendedor es pensar en el negocio de sus Clientes o de los Clientes potenciales. Eso siempre es muy valorado por éstos, desde luego mucho más que intentar venderles tus productos o servicios independientemente de los intereses comerciales del Cliente. Cuando nos ponemos en los zapatos de nuestro interlocutor,… Sigue leyendo Pensar en el negocio del Cliente, así siempre te reciben

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Retornar al negocio “core” no debe significar volver a las ventas de hace doce años

Me comenta una empresa que -ante la situación económica- van a volver a su negocio nuclear, al de siempre, para asegurar la supervivencia de la empresa y no perder fuerzas y recursos en áreas y mercados en los que no se tiene una gran fortaleza. En un primer momento puede parecer una estrategia sensata para… Sigue leyendo Retornar al negocio “core” no debe significar volver a las ventas de hace doce años

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Storytelling: el secreto de los cantantes de más de setenta años es la letra de sus canciones

 Los cantantes  legendarios siguen cantando a los setenta años y más allá. Su experiencia es clave ¡cierto! Pero su voz se ha mermado, aunque mantienen su saber cantar con más técnica que potencia. Un recurso habitual en convertirse en más dicceur que cantante. Su éxito no mengua ¿Cuál es el secreto de esos profesionales? No… Sigue leyendo Storytelling: el secreto de los cantantes de más de setenta años es la letra de sus canciones