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Si ha dejado de vender, pruebe con la “venta soft” y ya me dirá…

La llegada de la venta soft, de la venta de atracción con alta personalización, nos ha pillado con el paso cambiado. Es otro estilo que requiere otras habilidades y no es fácil de pasar al nuevo paradigma de un día para otro. Las grandes empresas lo tienen más fácil al disponer de muchos más recursos… Sigue leyendo Si ha dejado de vender, pruebe con la “venta soft” y ya me dirá…

Administración Pública, Economía, Sociedad

El sueño europeo de Ortega…para el 2012

Todos los europeístas lucharon fervientemente en el primer tercio del siglo pasado, su apuesta fue clara desde España, Reino Unido, Alemania, Francia y otros países de Centroeuropa. Tal vez una situación excesivamente romántica de Alemania (final del s. XIX) pasando posteriormente por momentos económicos muy difíciles tras la primera Gran Guerra y las ideas delirantes de… Sigue leyendo El sueño europeo de Ortega…para el 2012

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Diseñar nuevos servicios (los intraservicios o servicios transversales) a empresas

Hay personas que tienen una especial facilidad en vislumbrar nuevos servicios. Simplemente perciben las actividades de otra forma, como intraservicios, que son como servicios transversales que son parte de un servicio horizontal ya existente y que se presta en jornadas de ocho horas. En los servicios empresariales que ofertamos en la actualidad se requiere la aplicación… Sigue leyendo Diseñar nuevos servicios (los intraservicios o servicios transversales) a empresas

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La venta a mano y a máquina

¿Qué parte del proceso de ventas se podría automatizar? Porque es innegable que algunas partes del proceso comercial se pueden virtualizar, de eso no cabe duda. Hace algunos años, allá por el principio de los noventa, se comentaba que los bancos tenían previsto cerrar una buena parte de sus oficinas, de hecho así lo hicieron.… Sigue leyendo La venta a mano y a máquina

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La recuperación del valor de la buena formación. Lo que no se paga no se valora

La deriva que ha tomado la formación -desde hace años- tiene muy mal final. La verdad es que se veía venir. Si no pagas lo que compras acabas no valorando lo que recibes. Hay gente que ha recibido tantos cursos gratuitos que ya cree que venían dentro de la placenta con ellos. ¿Esos cursos gratuitos… Sigue leyendo La recuperación del valor de la buena formación. Lo que no se paga no se valora

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Ganar dinero rápido vs fidelización de los Clientes

Igual que hubo un proceso mental decisional que hizo que un Cliente potencial se vinculase hacia nuestra propuesta, hay un proceso mental que estima seguir fiel a nuestras propuestas y marca. Es un constructo psicológico aparentemente complicado, pero no lo es. Veamos un caso frecuente. Un restaurante abre sus puertas. Hace cierta publicidad y los… Sigue leyendo Ganar dinero rápido vs fidelización de los Clientes

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Nunca sería director comercial de una empresa sin CRM (Gestión de las Relaciones con los Clientes)

Nunca navegaría sin instrumentos. No lo haría por mi salud, no soy un gran nadador. Dirigir la acción comercial sin un sistema CRM es como gestionar una compañía -desde el punto de vista económico y financiero- sin un ERP, es decir, un suicidio. Con mucha frecuencia observo reuniones del director comercial con los vendedores que… Sigue leyendo Nunca sería director comercial de una empresa sin CRM (Gestión de las Relaciones con los Clientes)

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Los equipos comerciales de alto rendimiento: los holones de ventas

Me gustaría empezar dejando claro que un grupo de vendedores en el que cada uno se dedica a diferentes cuentas y Clientes no es un equipo de ventas de alto rendimiento, aunque lo tenga. Un equipo, para que le podamos llamar así, tiene un sujeto y objetivo común sobre el que colaboran -todos- en el día… Sigue leyendo Los equipos comerciales de alto rendimiento: los holones de ventas

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– ¿Qué le pasa a mi empresa doctor? – Nada grave, tiene reunionitis. Reduzca el número de reuniones y su duración

Debe ser un signo de los tiempos. Hay un gran número de reuniones ineficaces e ineficientes, debe de tratarse de una tendencia del mercado. Muchas empresas dicen sufrir inflación de reuniones y todos los consultores lo comentan. Son reuniones variopintas en cuanto a contenidos y asistentes. Son como un brainstorming desestructurado, en el que el… Sigue leyendo – ¿Qué le pasa a mi empresa doctor? – Nada grave, tiene reunionitis. Reduzca el número de reuniones y su duración

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Un mercado de competencia perfecta mediante redes sociales dedicadas

Todos sabemos que el mercado perfecto es -paradójicamente- uno de los más imperfectos. Es un mercado transparente, toda la información está al alcance de todos los agentes del mismo. Se produce una distribución equilibrada entre los agentes. Es tan perfecto que nadie puede imponer un precio al equilibrarse oferta y demanda por las fuerzas naturales… Sigue leyendo Un mercado de competencia perfecta mediante redes sociales dedicadas