Ser vendedor es fácil (lo dice tu tarjeta), ser un buen vendedor es muy difícil (lo dicen los Clientes)

Estando un tanto cansado de encontrar la misma pregunta tópica (¿el vendedor nace o se hace?) por grupos y foros, me atrevo a contestarla, a ver si podemos pasar a temas más interesantes y que nos aporten nuevos conocimientos a todos. Para ser -oficialmente- vendedor basta con hablar con una imprenta y que en nuestra tarjeta de visita, debajo de nuestro nombre, diga vendedor o consultor comercial o técnico comercial, no importa lo que diga, aunque fuera la imprenta de Harvard sólo es una imprenta. Quién audita y concede el título -real- de vendedor son los Clientes y es un título por categoría de empresa y con fecha de caducidad -hasta que dejas de vender- por alguna cuestión endógena o exógena, si te compran las micropymes o las pymes o las grandes empresas, eres un vendedor de micropymes, de pymes o de grandes cuentas, que no es mejor ni peor, pero tienes ese grado (si un vendedor de grandes cuentas va a las micropymes, lo normal es que no venda y viceversa), luego cada vendedor tiene su mercado natural. Si llega un momento que dejas de vender en ese o cualquier otro segmento, los Clientes te han quitado el título y ya no eres vendedor (real, aunque lo seas de tarjeta), es así de simple. Sin embargo, las características y técnicas que hacen falta para vender se pueden aprender y si tienes una gran marca detrás, incluso se pueden obviar esas necesidades (¡qué yo los he visto!), pero eso tiene poco recorrido. El verdadero vendedor, además de formarse continuamente, debe tener una serie de condiciones innatas, como las debe tener un actor (hay quien llena las pantalla o quien tiene vis cómica), un goleador o un cirujano. En el caso del vendedor, la empatía, la personalidad, la seguridad en sí mismo, la capacidad de observación, inteligencia, la capacidad de convencimiento, la potencia en el storytelling, simpatía, naturalidad, etc., unido a las técnicas aprendidas: sistema de preguntas, PNL y AT, conversión de problemas en soluciones, negociación, el conocimiento de su tema y de las diferentes problemáticas en las empresas, (o de su tipo de Cliente concreto) métodos de planificación y ejecución, uso de CRM, etc., marcará las diferencias entre vendedores y buenos vendedores.

Yo siempre he creído que los vendedores deberíamos ir con un scorecard (como los golfistas) con lo que hemos vendido en cada una de las empresas en las que hemos estado, de este modo se acabarían los currículo-ficción. Las entrevistas de selección serían así:

– ¿Dónde, cuándo y a quién has vendido o estás vendiendo?

      – Yo he vendido y vendo en estos sectores y a este tipo de cuentas, aquí está mi tarjeta de ventas-scorecard

– Esta claro, tienes habilidades innatas y te has formado -continuadamente- en las técnicas necesarias. Tú eres un buen vendedor