En una buena parte de las empresas que tienen instalados sistemas CRM, la iniciativa de su instalación no ha tenido su origen en la dirección comercial y ésto nos da que pensar sobre su posible causa. Si la metodología CRM y los sistemas que la soportan es la base de la operación y la estrategia comercial, si las relaciones con los Clientes y demás relaciones a mantener son clave, si la mejora de los Vendedores requieren este tipo de cuaderno de bitácora de la función comercial, entonces ¿por qué no se usan más?. ¿Podríamos imaginar a un director financiero sin sistemas de planificación financiera, es decir, tesorería, presupuestación, otras previsiones financieras, etc.?, claro que no. La venta sigue teniendo demasiado componente artístico, hay que pasar a una dirección más técnica, es absolutamente necesario para aumentar (optomizar la función) la cifra de ventas, ya no hay tierras que conquistar, ahora sólo caben las conquistas pequeñas y aquellas más radicales reservadas para los osados que quieren crear nuevos modelos de negocio.
¿Por qué los directores comerciales no demandan sistemas CRM?
